VR-Private Banking – eine Zwischenbilanz

Ein Interview mit Stefan Schwartz

Seit 2008 existiert die Abteilung VR-Private Banking bei der VR Bank Mittelhaardt eG. Kundenberaterin Tanja Weitlauff hat sich mit Stefan Schwartz, Prokurist und Bereichsleiter VR Private Banking, getroffen, um eine erste Zwischenbilanz zu ziehen und die vergangenen Jahre Revue passieren zu lassen.

Herr Schwartz, warum wurde vor sechs Jahren die Abteilung Private Banking gegründet?

Stefan Schwartz: „Unser Hauptanliegen war, die Beratungsqualität für unsere Kunden weiter zu steigern. Es war notwendig geworden, Fach- und Produktwissen für Finanzmarktprodukte auch außerhalb des genossenschaftlichen Verbandes bereitzuhalten. Anspruchsvolle Privatkunden strukturieren ihre Depots weitaus stärker und haben daher den Anspruch, auch mit attraktiven Papieren anderer Anbieter ihre Depots zu diversifizieren. Zudem kam die für den Kunden immer größer werdende Anzahl von komplexen Anlageprodukten hinzu, die teilweise nicht mehr zu überblicken waren. Dies war aufgrund der mittlerweile sehr strengen Auflagen des Gesetzgebers für die Anlageberatung nicht mehr so einfach zu lösen. Deshalb wurde die Entscheidung getroffen, anfänglich drei Mitarbeiter in dieser Abteilung entsprechend zu spezialisieren. Und dann ereignete sich in unserem Gründungsjahr, wie Sie sich sicherlich erinnern, die Finanzmarktkrise, die fast alle Anlageklassen durcheinanderwirbelte und so manches ungeschriebene Gesetz der Kapitalmärkte außer Kraft setzte.“
 

Dann war das im Nachhinein ein denkbar schlechter Zeitpunkt für die Gründung der Abteilung?

Stefan Schwartz: „Ganz im Gegenteil. Sicherlich war die Situation auch für uns nicht leicht, denn wir wussten zu diesem Zeitpunkt nicht genau, wohin die Reise an den Kapitalmärkten geht. Und auch wir hatten, wie viele unserer Kunden, so manche schlaflose Nacht. Die Angst unserer Kunden, ihre Einlagen zu verlieren, war riesengroß. Dementsprechend war der Gesprächs- und Aufklärungsbedarf sehr hoch. Wir konnten in den Beratungsgesprächen sicherlich nicht alle Fragen bezüglich der weiteren Entwicklung beantworten, aber wir konnten so manche ,gefährliche Halbwahrheit‘, die teilweise im Umlauf war, zurechtrücken und unsere Kunden beruhigen.“

Welchen Auftrag verfolgen Sie und Ihr Team?
Stefan Schwartz:
„Wir erarbeiten Lösungen, das heißt, wir stimmen Depots auf die Wünsche des Kunden in Verbindung mit den Möglichkeiten des derzeitigen Kapitalmarktumfeldes ab, suchen Spezialwerte nach vorgegebenen Ausrichtungen oder binden Papiere anderer Gesellschaften mit in Depots ein. Aktuell sind zum Beispiel risikoarme Alternativen im derzeit niedrigen Zinsumfeld sehr gefragt. Darüber hinaus beraten wir selbstverständlich in allen Anlageformen, die für eine ausgewogene Vermögensstrukturierung notwendig sind. Der Betreuungsauftrag kann, wenn er erteilt wird, umfassend sein. Wir betreuen Kunden über Jahre hinweg, ohne dabei die Wünsche und Ziele des Anlegers aus den Augen zu verlieren. Die Initiative und die Intensität der Betreuung werden individuell festgelegt.“

Bedeutet dies, dass nur Kunden, die Ihrer Abteilung zugeordnet sind, von diesem Wissen profitieren?

Stefan Schwartz: „Nein, denn eine weitere Hauptaufgabe unserer Abteilung ist es, alle Berater unserer Bank, vom Service- bis zum Firmenkundenberater, in Kundengesprächen zu unterstützen – wenn dies vom Kunden gewünscht wird und der Bedarf beim Kunden zu erkennen ist. Das praktizieren wir nun erfolgreich seit sechs Jahren und die Berater der Bank greifen gerne auf diese Unterstützung zurück. Da nicht jeder Kunde eine ständige Betreuung wünscht, können wir dies im Rahmen der Gespräche selektiv und anlassbezogen umsetzen.“


Wie gehen Sie bei Ihrer Beratung vor?

Stefan Schwartz: „Wir planen ein Finanzkonzept, das auf die persönliche Vermögensstruktur unserer Kunden zugeschnitten ist, und erstellen gemeinsam ein Anlegerprofil. Wir wählen Produkte aus, mit denen der Kunde am besten aufgestellt ist. Diese selektieren wir nach dem ,best select-Ansatz‘.“
 

Was bedeutet „best select-Ansatz“?

Stefan Schwartz: „Das bedeutet, dass wir nicht nur Produkte unserer Verbundpartner anbieten, sondern wir analysieren, filtern und selektieren Finanzprodukte nationaler und internationaler Anbieter, um hier die optimale Lösung für unsere Kunden zu finden. Wir nutzen dabei spezielle Analyseplattformen, legen aber großen Wert auf den persönlichen Kontakt mit den jeweiligen Gesellschaften. Wir achten dabei sehr auf eine transparente und angemessene Kostenstruktur der Produkte. Nach dieser Analyse beraten wir intern, welche Produkte wir mit gutem Gewissen unseren Kunden anbieten können.“

 

War es rückblickend eine gute Entscheidung diese Abteilung zu gründen?

Stefan Schwartz: „Ja, auf jeden Fall! Unsere Arbeit zeigt uns das jeden Tag. Wir haben unsere Abteilung schon vor einigen Jahren durch eine Vertriebsassistentin und jetzt aktuell durch einen weiteren Betreuer verstärkt. Der Bedarf nach einer sinnvollen Vermögensstrukturierung und deren laufender Betreuung steigt stetig. In den letzten Jahren wurden in den Vermögen der Kunden unseres Hauses hohe Bestände an Fonds, Zertifikaten und Anleihen verbundeigener und externer Anbieter aufgebaut, die sich erfolgreich entwickeln. Wir konnten durch diese Ausrichtung Kunden gewinnen, die einer Genossenschaftsbank diese Flexibilität in der Beratung nicht zugetraut hätten. Der Bedarf an Transparenz bei den Anlagemöglichkeiten wird künftig weiter steigen, da jeden Tag neue Fonds aufgelegt werden und der Kapitalmarkt von Anleihen und Zertifikaten hunderter Anbieter geflutet wird. Deren Analyse und Beurteilung wird in der Zukunft wichtiger denn je sein, um unseren Kunden unabhängig ertragreiche Anlagelösungen bei überschaubarem Risiko anbieten zu können.“